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人は限られたものに弱い!「限定」を上手く活用しよう

旅行に行くと、ついご当地のものを買ってしまうという方はいませんか?また、ショッピングに行った時、限定販売の文字を目にして、思わず購入する予定のなかったものを買ってしまった経験はありませんか?

人は、数が少ないものに価値があると思い込みます。これを心理学では「希少性の法則」と言います。

・旅行先でしか買えないものが欲しくなる
・限定商品が欲しくなる

このような心の動きも希少性の法則によるものです。この希少性の法則を上手く利用することで、高い効果を期待できるマーケティングをすることができます。

希少性の法則を利用したマーケティング手法

では、希少性の法則を用いたマーケティングとして、どのような方法が考えられるでしょうか?

方法1:限定商品の販売
おそらく、もっとも多くの企業が実施している方法でしょう。販売数や販売期間を限定した商品や、その店舗でしか購入できない商品は希少性があり、顧客にとって魅力的に映ります。

限定商品を販売する際は、販売数や販売期間を明らかにすることが大切です。また、当然ですが販売数は少ないほど、販売期間は短いほど、顧客により希少であるという印象を与えることができます。ただし、数が少なすぎる場合や期間が短すぎる場合、実際の売り上げはそれほど大きく伸びません。顧客に希少性を感じさせながら、売り上げを大きく向上させる、ほどよいバランスで計画しましょう。

方法2:限定特典の配布
実際は商品購入やサービス利用に付随する特典ですが、特典自体にはお金がかかりません。特典=無料プレゼントという印象が強いため、多くの顧客が魅力を感じやすいです。どちらかと言えば、商品購入やサービス利用を迷っている顧客を後押しするタイプのマーケティング手法です。

特典は、永続的に配布されているものもありますが、希少性の法則を活用するならば、期間限定の特典にすることが望ましいです。もしくは、時期を限定して特典の内容を充実させるなどの工夫もできます。

方法3:限定イベントの開催
ショッピングモールやテーマパークなどで実施できる方法です。ディズニーランドが良い例として挙げられます。決まった期間内にしか見られないイベントを数多く実施しているため、多くの方が複数回訪れています。一時期にしか見られないイベントを開催することで、観覧目的の顧客を集めることができます。

イベントを開催する際は、SNSブームを意識した内容にすることが重要です。例えば、独創的なダンスを披露するイベントがあれば、動画を撮影し、SNSに投稿するために行ってみようと考える方がいます。HIPJIVEのようなダンスプロダクションに依頼をすれば、ダンサーを派遣してもらうことができます。ダンサー派遣を利用すれば、オーディションに時間を割く必要がありません。
HIPJIVEホームページ:https://www.hip-jive.com/

この他にも、希少性の法則を活用したマーケティング手法はいくつも考えられます。顧客のニーズを考えて、どのような限定品、限定イベントが求められているかをしっかりと把握できれば、きっと高いマーケティング効果をあげられることでしょう。

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DM料金で大きなウェイトを占めるのは…?

インターネットが発展し、ユーザー1人ひとりの好みに合わせた「パーソナライズ広告」もあることから、数ある広告の中でもウェブ広告が最も費用対効果が高い、そう考えてはいませんか?確かにパーソナライズ広告は他の広告と比べるとクリック率が高いです。しかし、その好みを学習するためにCookieを利用しているため、人によっては「ウェブ上の履歴を不正に取得されている」と考え、せっかくの広告が逆効果になってしまうこともあります。

また、ウェブ広告と一言で言っても、テキスト広告、バナー広告、動画広告と3種類あります。最も効果が高いのは動画広告ですが、効果が高い分コストもかさんでしまい、必ずしも費用対効果に優れるとは限りません。また、商材によってはそもそもウェブ広告が向いていないこともあります。

比較的どのような商材であっても効果を発揮する広告があります。それはDMです。BtoCはもちろん、BtoBでも使われており、代わり映えのしない宣伝手法なのではと思われるかもしれませんが、裏を返せばそれは王道であるということです。何事も基本を押さえなければ応用はできないものです。

DMは工夫次第で費用対効果を何倍にも高めることができます。DMの恩恵を最大限受けるためにはまず、何に最もコストがかかっているかを知る必要があります。

DMの効果を高めたいなら〇〇を見直そう!

皆さんは「DMで最もコストがかかる部分」と聞いて何を思い浮かべますか?その答えはずばり「送料」です。発送にかかるコストが最も高く、はがきサイズであればDMの総コストのうち、最大80%を占めるとする業者もいます。

そしてDMにはほぼ必ず、返送されるものがあります。これを「不着DM」と言います。これを減らすことが第一のコストカットと言えるでしょう。

不着DMを減らすためには、名簿のクリーニングが重要です。不着になったものと照らし合わせて、適宜消去・修正していく必要があります。この作業だけで不着率を大幅に下げることができます。

名簿のクリーニングが終わったら、送料の見直しを行いましょう。多くの企業では発送代行業者を利用しているでしょう。お得な代行業者を選ぶにはまず、運送会社との特約を結んでいるか確認しましょう。

特約は特別な送料単価のことです。一定以上のDMを発送しなければこの特約を結ぶことはできません。また、特約はDMの扱いに習熟していることを証明します。DM関係で扱いがややこしい「信書」に関しても、特約を結んでいる業者であれば気軽に相談することができるでしょう。

DM料金に最もかかわる発送コストを下げるには、DM代行業者に相談することをおすすめします。代行業者のDM料金の割引率などはこちらが参考になります。こちらはヤマト運輸と郵便局の間に特約を結んでおり、年間約800社3億通もの取引があります。個人情報の取扱いを熟知している証「プライバシーマーク」を取得していることからも、大切なお客様の情報が詰まったDMを預けるに値する業者でしょう。

London Piccadilly during night evening

ブランディングで知名度を上げましょう

企業にとって、昨今大切なことは企業イメージを如何に良くするかということです。最近はインターネット技術の発達もあり、1人に1台、2台と携帯端末を持つ時代です。企業のイメージはこれまではテレビCMなどを通して作られていましたが、今ではソーシャルネットワークを通じて構築される時代です。ビジネスにおいて時代の変化の波に乗ることは需要です。企業ブランドを確立するためにも、マーケティングのツールは間違わないようにする必要があります。

企業におけるブランディングとは、その企業名を聞けば、あの商品、どのサービスを提供しているとすぐにカスタマーにイメージをされるようになれば成功と言えるでしょう。ブランディングはその企業の製品やサービスを所有したり、利用することに価値があるということをカスタマーに認識させることが大切です。自分が支払うお金に対して期待される効果やサービスの見返りがあると思ってもらうには、的確なカスタマーのターゲティングを行い、正しいアプローチを行う必要があります。ターゲティングを誤ったり、アプローチの方法を間違ってしまうと、ブランディングに失敗するだけではなく、多額の広告宣伝費が無駄になってしまったり、企業イメージが悪くなってしまう可能性もありますので、特に大々的なキャンペーンなどを打つ際には事前に本当に費用対効果が見込めるのかどうか、またアプローチの仕方がただし以下どうか、入念な調査検討が必要です。

カスタマーに訴えかけるには、商品やサービスのコンセプトを明確にする必要があります。商品やサービスのコンセプトがぶれていると、効果的なアプローチを行うことが出来ないので製品の長所については明確にしておくようにしましょう。

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