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カテゴリー: マーケティングの基本情報 Page 1 of 2

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DM料金で大きなウェイトを占めるのは…?

インターネットが発展し、ユーザー1人ひとりの好みに合わせた「パーソナライズ広告」もあることから、数ある広告の中でもウェブ広告が最も費用対効果が高い、そう考えてはいませんか?確かにパーソナライズ広告は他の広告と比べるとクリック率が高いです。しかし、その好みを学習するためにCookieを利用しているため、人によっては「ウェブ上の履歴を不正に取得されている」と考え、せっかくの広告が逆効果になってしまうこともあります。

また、ウェブ広告と一言で言っても、テキスト広告、バナー広告、動画広告と3種類あります。最も効果が高いのは動画広告ですが、効果が高い分コストもかさんでしまい、必ずしも費用対効果に優れるとは限りません。また、商材によってはそもそもウェブ広告が向いていないこともあります。

比較的どのような商材であっても効果を発揮する広告があります。それはDMです。BtoCはもちろん、BtoBでも使われており、代わり映えのしない宣伝手法なのではと思われるかもしれませんが、裏を返せばそれは王道であるということです。何事も基本を押さえなければ応用はできないものです。

DMは工夫次第で費用対効果を何倍にも高めることができます。DMの恩恵を最大限受けるためにはまず、何に最もコストがかかっているかを知る必要があります。

DMの効果を高めたいなら〇〇を見直そう!

皆さんは「DMで最もコストがかかる部分」と聞いて何を思い浮かべますか?その答えはずばり「送料」です。発送にかかるコストが最も高く、はがきサイズであればDMの総コストのうち、最大80%を占めるとする業者もいます。

そしてDMにはほぼ必ず、返送されるものがあります。これを「不着DM」と言います。これを減らすことが第一のコストカットと言えるでしょう。

不着DMを減らすためには、名簿のクリーニングが重要です。不着になったものと照らし合わせて、適宜消去・修正していく必要があります。この作業だけで不着率を大幅に下げることができます。

名簿のクリーニングが終わったら、送料の見直しを行いましょう。多くの企業では発送代行業者を利用しているでしょう。お得な代行業者を選ぶにはまず、運送会社との特約を結んでいるか確認しましょう。

特約は特別な送料単価のことです。一定以上のDMを発送しなければこの特約を結ぶことはできません。また、特約はDMの扱いに習熟していることを証明します。DM関係で扱いがややこしい「信書」に関しても、特約を結んでいる業者であれば気軽に相談することができるでしょう。

DM料金に最もかかわる発送コストを下げるには、DM代行業者に相談することをおすすめします。代行業者のDM料金の割引率などはこちらが参考になります。こちらはヤマト運輸と郵便局の間に特約を結んでおり、年間約800社3億通もの取引があります。個人情報の取扱いを熟知している証「プライバシーマーク」を取得していることからも、大切なお客様の情報が詰まったDMを預けるに値する業者でしょう。

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基本のき:「セグメンテーション」とは?

商品やサービスの販売をするときには、顧客の属性を知ることが、とても大切です。消費者のニーズや好みは多様化しており、すべての人口が欲しがる製品を生産することは、実質的に不可能です。顧客の属性を知り、各ターゲット層の好みを知るためには、マーケティングを行い、得られたデータや分析結果をもとに、セグメンテーションを行うことが必要です。

顧客の属性には、様々なものがあります。代表的なものは、居住地や性別、年齢層です。しかし、他にも家族構成や仕事内容、出身地など、数多くのものがあります。顧客を属性ごとに分け、好みを分析すると、意外な共通点が存在するときがあります。また、自社の製品を一番好みそうな属性を明らかにすることで、間違ったターゲット層に、広告宣伝をしてしまうことを、事前に防ぐことができます。

顧客を細分化するためには、アンケートやインタビュー、データ解析などの方法があります。人口統計やアンケートを分析するだけでも、性別や年齢の他に、支持政党や業務形態、趣味や好みなどが、大雑把ですが分かります。多くのデータは、インターネット上で公開されているので、費用をかけずに収集することができます。また、顧客に対するインタビューでも、実施可能な人数は限られてきますが、貴重な情報が分かります。各属性が悩んでいることや、解決したいことが分かれば、適切な広告宣伝の方法も、自動的に判明します。

顧客を細分化することは、始めから一部のターゲット層へは、販売を諦めることでもあります。しかし、細分化し、限られたターゲット層のニーズや好みをくみ取ることで、商品開発や広告宣伝が、より効果的になります。特に、消費者の好みは細かくなっているので、し好品や高級品を売る場合、細分化することは欠かせません。

Rearview shot of a young woman working in a call centre

基本のき:「インサイドセールス」とは?

インサイドセールスとは、相手先を訪問せずに遠隔で行う営業活動のことをいいます。電話やメール、ウェブ会議、ダイレクトメールなど、様々な方法を用いて行っています。そして、多くのメリットがあります。

まず、業務の効率化です。これまでの外回り型では、取引の見込みがある企業へ訪問していましたが、その回数を減らすことができます。移動回数が減少すれば、交通費などの経費削減にもつながります。

また、メールの返信内容などで取引の見込みが判断できるので、優先度の高い企業が把握できます。そして電話やメールでは、多くの企業へアプローチを行えるので、少人数の部署や企業でも高い成果を発揮することが可能となります。

さらに、提案や商談といった重要な業務に集中できるというメリットもあります。新しい顧客の発掘や管理まで行うと、そちらの業務に気を取られて、本来行うべき提案の精度や質が下がってしまいます。そのようなリスクを回避でき、残業を減らすこともできます。他にも、情報共有が可能となるので、組織力が強化されることも期待できます。相手先と会う機会が減ったため信頼関係を失ってしまったり、メールなどでは商品の魅力を上手く説明できずに、ビジネスチャンスを逃してしまうというデメリットもありますが、利用価値の高い方法であるといえます。

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